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氧宜多生态硅藻刘书生:坚持高端定位 深度挖掘市场

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文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2016-08-10 05:31:00

近年来,硅藻泥以“新宠”之势崛起于墙面装饰业,凭借其天然隔音降噪、调节湿度、净化甲醛的环保性能和较长的使用寿命,成为继乳胶漆、墙纸、瓷砖之后的又一壁材之选。


然而,市场的认知接受度不足和行业品牌的参差不齐,造成硅藻泥行业初期诸多商家纷纷抢夺地盘、无序分羹的乱象不止。市场上存在着大量夸大其词的宣传、价格悬殊、真假难辨的现象,导致消费者难以判断产品的优劣,也使硅藻泥行业的整体发展“既热又乱”。


在此背景下,6月23-28日,新华网携同中国建筑材料联合会生态环境建材分会发起了一场“硅藻泥质量中国行”活动,在华东地区的上海站,对氧宜多硅藻泥总部进行了走访、调研,并对企业总经理刘书生进行了深度专访。


氧宜多生态硅藻总经理刘书生

志同道合的创业

创建于2008年的生态硅藻泥品牌氧宜多,一直以领先性的研发实力和精益求精的生产工艺诠释宜居主张和工匠精神,走在行业内的第一梯队。


企业由两位志同道合的合伙人共同创始,一位是负责市场拓展和营销战略的刘书生,另一位则是主攻产品研发和技术施工的李国栋。自04、05年就开始涉入建材行业的两人,期间不约而同看到了新材料硅藻土的出现,一拍即合之下创立了氧宜多硅藻泥品牌,并认定了这一新型环保装饰材料的未来趋势和潜力。


“最初我是在中国百强企业供职,对厂家运营有一些认知和理解。”刘书生向记者介绍,“而李总也是一个很专业的人,以前是做橱柜业的。”一个偶然性的机会,让两个人走到一起探讨“什么样的行业是朝阳的,什么样的平台是让自身能提升的”,在考察了青岛、北京、福建等一些硅藻泥品牌之后,选定上海作为工厂的生产基地,就此开启了创业之旅。


与行业共发育成长

2008年考察市场、2009年筹划落地,从硅藻泥行业的导入期便参与其中的刘书生,坦言创业初期的过程既艰辛也快乐,“一方面拓展业务很痛苦,另一方面每天斗志昂扬,自我感觉有无穷无尽的精力可用。”


在当时的市场大势下,壁纸大行其道,刘书生只能像一个普通销售人员独自跑各地去招商,“出去找,网络找,去建博会找,基本上十八般武艺都会用”,然而第一年仅招到了12家经销商。在大多数人还对硅藻泥嗤之以鼻时,刘书生只能和许多创业者一样,一面承受压力一面自我鼓励,“不走也得走,和大家共同去做大这个行业。”


硅藻泥真正走热是从2012年开始,作为“后起之秀”,硅藻泥品牌和代理经销商数量在这一年有了突飞猛进的增加,硅藻泥的行业标准也有实质性的进展,大大小小的城市均可见硅藻泥的身影。

从开始就一直坚持产品门槛和在行业中的高端定位的氧宜多,也迎来了自身发展的真正上升期,用刘书生的话来说,见证了这个行业被培育起来,也想坚持与行业共生共存下去。


    坚持对经销商的高门槛

氧宜多在行业中可能不是目前市场最大和业绩最高的,但刘书生认为,“我们对经销商有高要求,这一点在行业中我们是最能坚持的。”


加盟费、保证金、首期货,这是基本条件,但刘书生更看重的是经销商的思路,“首选有建材行业从业经历的——如果没有,就会对其它方面的要求大幅提升,看起来条件很苛刻,但实际上是一种斩断经销商退路、屏蔽机会主义商家的策略。第二,要么多投入资金,要么多拿门店、门店面积大,这样他要对自己负责任,我们也会花大量的精力、物力、财力,对导购、施工人员提供培训。”由于行业不成熟,硅藻泥的技师无法像乳胶漆一样在社会上找到现成的,仍需要企业和厂家进行相对长时间的培育。


刘书生表示,经销商加盟之后,总部首先会与经销商进行沟通、拿出终端店面设计方案,随后由专业施工技师免费进行展厅上样,同时终端店面将获得导购学员代表为期一周、施工学员代表为期一个月的全封闭式培训资格。此外,企业内部定期进行施工技术竞赛,包括怎么认材料,怎么做配色,怎样处理各种细节问题等等。让一个员工从零开始,直至做了半年一年以上的,技术水平获得几位施工主管一致认可才可能成为氧宜多合格的技师。


“氧宜多一直灌输一种文化,从我开始,经销商团队,不断去传递奉献和爱的精神,而不是追求快速致富的方法,真正去运营长线的品牌思路,专注而脚踏实地去做,把自己做强,做精,做细。”刘书生表示。


不盲目追求扩张速度

经验告诉刘书生,很多品牌发展得过快,往往就有问题出现,“一是自己的产品做不精,二对经销商的要求会降低。”这就是为什么氧宜多不愿盲目扩张,坚持自己的高端定位和稳定发展的特点,“一般来讲,很多品牌是各领风骚三五年,但我们稳中有升,每年的增长率都比较客观稳定。谁也不能预测三年以后的市场会是什么情况,但我至少敢说三年之后氧宜多绝对不会往下掉,会有后劲增长。”


据刘书生表示,今年,80%经销商都可以从生存阶段进入发展阶段,也就是有适度的盈利,并且经销商的精神面貌普遍有所提升,他举例说“最近我带了17位经销商去国外考察,还有部分经销商因为放不下生意没去,说明生意还是不错的。”


从市场反馈出来的信心,可见消费者对这个产品已不再陌生,刘书生认为硅藻泥现在已进入选择品牌的阶段,各企业开始走差异化路线,但所有品牌的个人主张还没有完全出来,目前还是在一个相互竞争厮杀的阶段,而氧宜多要做的,就是坚持自己的个性点。


 懂市场 更懂消费者

懂品牌运营、更懂市场的刘书生,在许多同行以产品导向为准的情况下,坚持以市场需求为导向,“大家能看到我们开发产品是有特点的,尤其白炭黑系列的产品,已形成自有的风格体系,引发很多品牌来模仿。”


前有前沿的产品新花型开发团队,后有严苛的施工验收流程,这保证了氧宜多在市场开拓上能一往无前,“特别南方的消费者鉴赏力高,对产品的艺术表现力有很大的追求,不是你卖什么产品,他就买什么,你的产品若不符合他的审美的话,就会打折扣。”刘书生认为,目前氧宜多硅藻泥最大的品类竞争是壁纸,“乳胶漆相对来讲是附加值较差的,高附加值、装饰效果能惊为天人的可能就是壁纸,要做三分天下,你的产品真的要吸取这些优势。”


为了更好地挖掘市场,抓住消费者的痛点,氧宜多开发了一款效果软件用于终端店面,“在几分钟内能生成效果图,现场展示给消费者”,由于消费者对装饰设计缺少全局整体的配图、配色技巧,这款软件能有效引导消费者正确选择符合自己审美的产品。


刘书生认为营销不能停留在过度炒作概念的阶段,而应通过与消费者互动沟通的方式,及时引导他们的购买欲,“消费者有很多需求,视野上,感官上,精神上,审美上,每一个方面都会有需求点。客户热血沸腾后,真要买了,会有一个疑惑期,在营销过程中,这种临门一脚很重要。”


 “跟随行业大流更多的是市场的跟随者,尽管做市场的创新者机会成本很高,但成功所得的价值会更高。所以我们要继续坚持自己的定位,坚持自己的主张。”刘书生说。


新华网 氧宜多生态硅藻刘书生:坚持高端定位 深度挖掘市场

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